Марк Бауэр: «Игрокам нравится, когда их выделяют из общей массы»

Марк Бауэр за 8 лет работы в  букмекерской конторе Leon прошел путь от сотрудника отдела маркетинга до руководителя отделов маркетинга и  CRM/ретеншена. А с 2021 года  руководитель отдела маркетинга «Рейтинга Букмекеров». Марк поделился с нами мыслями по поводу того куда движется онлайн-маркетинг и какие перспективы продвижения азартной отрасли в онлайне.

Маркетинг в азартных играх — это прежде всего про что?

Если брать маркетинг оператора азартных игр, то это прежде всего про комплексный подход. Размещение на одной конкретной площадке вряд ли даст необходимый результат. Рекламная компания должна иметь несколько точек контактов с потенциальным клиентом в разных местах его повседневной жизни, чем больше — тем лучше. При комплексном подходе, даже если результат от одной конкретной площадки ниже, чем на остальных — это совсем не показатель, что она не работает. Просто пользователь после первого контакта с бОльшей долей вероятности сконвертируется на 2, 3 или 4-ом.

Также важно учитывать уникальность и выделение из общей массы рекламных кампаний схожего сегмента.

Сегодня сфера азартных игр является одним из наиболее больших рекламодателей на рынке.

При этом реклама, которую мы видим, в основном схожа по посылу и содержанию: лучший бонус на депозит, лучший фрибет, спонсор той или иной команды. Для привлечения внимания необходимы свежие идеи способные выделить ваше предложение не только по содержанию, но и по исполнению.

Взаимодействие с игроком важно для монетизации участников рынка. Как добиться решающего рывка: от регистрации к депозиту?

Подход к клиенту и доведение его от регистрации до депозита очень важно для любой компании. Первое, что сразу необходимо понять — это на каком шаге отвалился пользователь и что именно является преградой для совершения депозита. Ведь что-то сподвигло его зарегистрироваться, но дальше он не пошел. После этого необходимо определить, каким именно образом компания может поспособствовать тому, чтобы исправить эту ситуацию и помочь пользователю совершить этот шаг. Тут важен индивидуальный подход в зависимости от причины, которая является препятствием и разные способы коммуникации. Кому-то подходит и письмо с напоминанием о наличие бонуса, фрибета на конкретный матч или интересной акции, а кому-то персональный звонок колл центра и объяснение как именно пройти идентификацию.

Как вы считаете, какой нормальный life time value (LTV) клиента в игровой сфере?

Затрудняюсь ответить какой-то конкретикой на этот вопрос. Зависит от региона, оператора, подхода к пользователю и огромного количества других факторов. LTV (Lifetime Value— это прибыль, которую приносит вам пользователь за все время работы с ним. ред.) пользователя в каждой отдельной компании прямо пропорционален прикладываемым усилиям оператора для повышения уровня вовлеченности, поддержания интереса, бюджетам на маркетинг и ретеншн. Чем больше компания тратит сил на эти направления, тем дольше живет игрок и тем больше прибыли приносит. Так же, LTV отличается в зависимости от региона. Например, в странах СНГ средний LTV намного ниже, чем в Скандинавии или Германии.

Где, на ваш взгляд, игрок лояльнее: в ставках или казино?

Все зависит от подхода к клиенту. Если служба поддержки и ретеншн отдел компании умеют индивидуально подходить к каждому типу клиентов, то  тут не важно делает ли игрок ставки или крутит слоты. Игрокам нравится, когда их выделяют из общей массы. Одних можно поздравить с днем рождения, вторым позвонить и предложить персональный бонус, третьим подарить просто так билеты на финальный матч Лиги Чемпионов оплатив проживание и трансфер до места проведения.

Игроку важно ощущение, что он важен для компании, о нем помнят и уделяют внимание именно ему.

Кому-то лояльности к компании добавляет и  поп-ап на экране «вы играете уже 5 часов, может пора остановиться?». Не думаю, что это остановит игрока, но даст повод думать, что компания беспокоится о его состоянии.

Насколько эффективны бонусы с точки зрения маркетинга в игровой сфере?

Сегодня можно заметить, что идет гонка “кто предложит фрибет большего размера”. Но это, на  мой взгляд, один из самых простых инструментов, который начал использоваться абсолютно всеми. На этом фоне очень легко потеряться. Я являюсь больше сторонником запуска интересных, креативных и уникальных рекламных кампаний, которые выделяются не за счет размера предлагаемого бонуса на первый депозит, а за счет своего отличия от всех остальных.

При этом наличие релоуд бонусов и акций важно для поддержания интереса имеющейся активной базы, повышений LT (Lifetime — средний срок сотрудничества, начиная от момента первой покупки и заканчивая последней. ред) и LTV, а также для возврата и реактивации неактивной базы.

Есть ли смысл офлайн активностей для продвижения онлайн-казино или куда эффективней это делать в онлайне?

Мне кажется в оффлайне реклама казино может появляться только если бренд уже охватил весь онлайн и достиг определенных масштабов роста.

Оффлайн  больше служит как подтверждение авторитетности бренда.

При этом довольно результативными офлайн активностями для продвижения казино могут быть проведение или участие в аффилейтинговых конфах и других мероприятиях с участием вебмастеров. Свой интересно оформленный стенд, спикер, афтерпати после конфы — верный путь для поиска тех, кто может налить вам неплохое количество траффика.

Как вам кажется, где для игорки больше шансов зацепить игрока: реклама в порно или блокбастере?

Как я говорил ранее — важен комплексный подход. Больше шансов зацепить игрока если реклама будет и в порно, и в блокбастере. Тем более, по сути, это две точки  контакта с одной и той же аудиторией. Где-то да сконвертит 🙂

Как вы считаете, тема амбассадоров бренда игровой индустрии себя оправдывает?

Да, сегодня, в первую очередь, вопрос доверия со стороны пользователей важен для любой компании. Не только в игорной индустрии. Если у компании есть лицо, а тем более известное массам, то уровень доверия автоматически возрастает. Во вторых, наличие амбассадора — это доступ к уже имеющейся у него аудитории.

При правильно подобранном амбассадоре с большой аудиторией и правильном понимании как  именно компания собирается работать с его активациями  — можно получить довольно неплохие результаты. При этом на рынке были кейсы, смысл и цель которых мне не совсем понятна —  когда после окончания контракта с довольно известным амбассадором в одной из компаний его моментально забирает другая и строит рекламные активности вокруг этого партнерства практически один в один.

То есть, элементарный пример: вчера был музыкальный клип, где исполнитель рекламировал бренд 1, а сегодня в схожей манере он рекламирует бренд 2. При этом это не “покупка рекламной интеграции”, а именно полноценное амбассадорство включающее в себя и другие активации. В этом случае, на  мой взгляд, уровень доверия аудитории сразу идет вниз, так как пользователю сразу становится очевидно, что вопрос выбора партнера по “качеству” для амбассадора абсолютно не стоит и доверять его выбору вряд ли можно.

Давид Багдасаров: «Самая страшная форма лудомании, когда человеку уже плевать на все»

Артур Михалев: «Не стоит играть в онлайн-казино с мыслью о заработке. Это скорее досуг, где можно выиграть, а проигрыш – плата за досуг»

Читайте Рейтинг Казино, чтобы быть в курсе всех новостей индустрии. Вашему вниманию полные обзоры казино, игр, провайдеров, экспертные оценки и мнения индустрии, а также только актуальные материалы.